El buen negociador

poker

A menudo nos encontramos en el ámbito empresarial procesos de negociación duros y tensos. Muchas personas se jactan de ser negociadores duros e inflexibles.

Tenemos una idea equivocada normalmente de lo que es un proceso de negociación. Siempre buscamos un ganador y un perdedor y siempre intentamos ser nosotros los ganadores de la pelea.

Un buen negociador consigue salir del proceso de negociación consiguiendo los objetivos que buscaba, cediendo en cuestiones que para el no son relevantes y ganando en las importantes. Este buen negociador consigue que ambas partes salgan pensando que han ganado el proceso.

Las negociaciones son muy similares a una partida de poker al descubierto. Las cartas con las que juegas y las que están boca arriba sobre la mesa son los puntos a negociar. Siempre hay puntos ocultos que no se muestran a los otros participantes pero la habilidad de un buen negociador es detectar las cartas de los rivales y que nadie detecte cuales son sus cartas.

Voy a poner un ejemplo teórico de una negociación exitosa:

Nosotros tenemos como prioritarios el objetivo 1, objetivo 3 y objetivo 5. La persona con la que negociamos tiene como objetivo prioritario el objetivo 1 y el objetivo 2. Ambas partes no damos excesiva importancia al objetivo 6 y el objetivo 7.

Un buen negociador, si sabe las cartas de su rival (objetivo 1 y objetivo 2) da una importancia extrema a ambos y resta importancia a sus objetivos. Finalmente cede en aquellos objetivos que tiene menos relevancia para el pero hace ver que está realizando una concesión muy importante.

El resultado idóneo sería salir con el objetivo 1, 3 y 5. Ceder en el objetivo 2, 6 y 7. Nosotros conseguimos exactamente lo que queremos y la otra parte consigue tener la sensación de salirse con la suya en un elemento clave (objetivo 2) y obtener otras concesiones menos importantes pero que están bien.

Hay veces que luchamos por los mismos objetivos y no es tan fácil llegar a un equilibrio. En ese caso, las negociaciones son aun más difíciles y hay que intentar llegar a un punto de equilibrio cediendo ambas partes o incluso dividiendo los objetivos en objetivos parciales.

 

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