La venta online no me funciona ¿qué carajo pasa?

Son varias las ocasiones en que con la experiencia ya de varios años de trabajo y tras haber realizado bastantes proyectos de venta de productos y servicios online, vemos que determinados proyectos no acaban de despegar o no venden, en contra de lo que en un principio pensábamos.

Inicialmente todo son buenos augurios, la empresa asegura un buen catálogo de productos, buenos precios y un buen hacer. La tienda se desarrolla, se consensua un diseño atractivo teniendo en cuenta la temática y el público al que va destinado, se estructuran bien las categorías, se adapta una navegación adecuada, y el cliente carga los productos. Una vez abierta al público se esperan que poco a poco se vayan produciendo las ventas, pero ¿qué ocurre si estas no llegan?. ¿Qué carajo está pasando si no hay bicho viviente que compre en mi tienda, o si estas se producen con cuenta-gotas? ¿de quién o de qué es la culpa?

Voy a intentar bajo esa experiencia que ya os dije, exponer mis conclusiones de por qué hay determinadas tiendas que no venden ni una chufa, o de aquellas que vende un par de ellas al mes…

  1. Hay un grave problema cuando el cliente tiene un tienda física en la que vende sus productos con unos determinados márgenes, y piensa que con los mismos también se venderán en Internet. Vendiendo productos estándar es fácil compararlos en Internet con otra u otras tiendas online, por lo que es necesario investigar la competencia y estar en línea con los precios. Lo grave de esto es que el cliente por miedo a sus proveedores, que marcan precios mínimos, o por miedo a sus clientes de la tienda física, no ajusta sus márgenes en la tienda online.  Mi pregunta en estos casos es ¿qué es mejor, vender un cacharro al mes con un margen del 30%, o vender 10 cacharros al mes con un margen del 15%? Lo bueno es que para estos casos existen soluciones.

    El modelo de Internet queridos amigos, es un poco de muchos y no como en el mundo real, que es un mucho de unos pocos. 

  2. Hay un problema cuando los productos a vender online son especialmente caros. En principio es una tienda que nos diferencia ya que no existe a priori ninguna que venda mis productos, son exclusivos. La gente con mucho dinero no suele moverse en Internet comprando productos especialmente caros, ni especialmente baratos. Lo más probable es que estos van a la tienda física a que propietarios y vendedores desplieguen todos sus encantos con ellos, prefieren el trato tradicional. Tener en cuenta que es el dinero lo que a ellos les diferencia del resto de los mortales. En estos perfiles casi siempre son las mujeres (como en todo) las que tirando de la tarjeta de crédito, pueden comprar una colonia cara, o un bolso Dolche Gabbana. Ellos si pueden reservar plaza en un hotel o un vuelo… Olvidaros de vender un coche caro, aun auténtica antigüedad, o una obra de arte por ejemplo. Quizá en unos años, quien sabe…

    No obstante este tipo de tiendas online pueden producir muchas y muy interesantes oportunidades off line, en general más de las que otro tipo de tiendas pueden producir, y en las que sin duda también se producen.

  3. La empresa que desarrolla el proyecto ha cometido el fallo de abrirla antes de tener definida su estrategia de posicionamiento SEO. Una vez abierta nos disponemos a cambiar todas las url, o en variar la categorización de toda la tienda. Craso error, le costará un huevo (perdón por la expresión) y la yema del otro, que Google la empiece a posicionar.

    El posicionamiento SEO viene dado por un desarrollo óptimo, pero sobre todo por el contenido generado.

  4. Sin embargo, y en relación a lo anterior, basar las ventas solo en el posicionamiento natural es también un error. Es cierto que el posicionamiento natural es el que puede llevar a una tienda online a conseguir retorno con la mejor relación visita-venta, sin embargo esto no se produce al siguiente día, semana o mes, es más bien a medio o largo plazo cuando se puede empezar a ver el constante trabajo realizado. Hay que pensar y establecer una estrategia de marketing pagado, una estrategia de presencia en redes sociales, y/o una estrategia de difusión de los productos o servicios, y siempre controlando o midiendo el retorno que se obtiene. Digo esto porque si el retorno tampoco se produce pueden pasar varias cosas, que la estrategia no es la adecuada y hay que cambiarla (algo que en Internet es relativamente fácil), que estamos ante el punto 1 o 2 de este post, que no hay contenido…

    Aunque una tienda online requiere menos inversión y recursos que una tienda off line, estas también requiere un trabajo continuo y de calidad

  5. Existen determinados productos que no son vendibles por Internet, principalmente aquellos que son voluminosos y requieren un mantenimiento de taller o si se averían. En estos casos el perfil del comprador es mayoritariamente hombre. Como tal pienso y me pregunto: ¿y qué pasa si lo compro y se me estropea? ¿dónde lo llevo?, na, mejor lo compro en Florencio, que tiene taller y si casca me lo arregla… además como la diferencia en el precio no es mucha…

    Estas tiendas deben estar pensadas para la venta a profesionales del sector.

  6. Pensar que una vez se ha realizado el trabajo inicial de carga de contenidos está todo hecho. Por desconocimiento muchas empresas una vez que han cargado los productos y secciones corporativas,  tienden a “abandonar” el contenido, salvo claro está la actualización de precios. Si no generamos nuevos productos, ampliamos para mejorar sus descripciones, trabajamos la optimización de palabras, el marketing y la conexión con redes sociales…, lo más probable es que todo el esfuerzo inicial se vaya literalmente al carajo.
  7. No intentar diferenciarse. Hay proyectos cuyas posibilidades de diferenciación con respecto a los demás son enormes. No se debe sentir miedo o vergüenza, o ser conservador o tradicional, hay que ir siempre hacia adelante, siendo distinto, prueba y error-prueba y ¡acierto!. En Internet y ante los internautas, aún hay grandes cosas por descubrir.
  8. No pensar que la mayoría de estas cosas pueden tener soluciones. Creo que el mayor error en un proyecto de negocio online es pensar sin ambición, con miedo a equivocarse, sin capacidad de rectificación, no pensar en ser distinto, no ver lo que otros mirando tampoco vieron.
  9. Si una tienda tiene la oportunidad de poder vender a varios perfiles de público consumidor distintos, lo que creo no debe hacerse es vender con las misma cara a todos ellos. Es decir, es conveniente establecer distintos accesos y tarifas en función del potencial de compra de cada uno de ellos entre otras posibles cosas.
  10. Un comprador que pertenece al ramo profesional te comprará en más ocasiones, hay que presentar sus tarifas de forma exclusivo. Si además accede a otros productos de acceso privado y se cuida su fidelidad, será como un cliente offline.

Por el momento no me doy cuenta de más cosas que pueden hacer fracasar un proyecto online, como además ya es un poco tarde, voy a dejarlo aquí con la intención de que si de alguna cosa más me doy cuenta, no dudéis que os la contaré.

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